1 Aralık 2014 | SÖYLEŞİ 76. Sayı (Kasım 2014)

2002 yılından bu yana arıtma sektörü ve endüstrideki taahhüt ve mühendislik firmaları ile son kullanıcılara ekipman tedarik eden ETA, on üç firmanın distribütörlüğünü yürütüyor ve tüm ürünlerin servis hizmetini kendisi sunuyor. İstikrarlı bir büyüme grafiğine ve genç bir ekibe de sahip olan ETA’nın çalışmalarıyla ilgili bilgiyi, ETA Ekipman Genel Müdürü İbrahim Yazıcı, Satış Müdürü Gürol Ahali ve Proje Satış Müdürü Levent Öztürk’ten aldık.Su&Çevre: ETA hakkında bilgi alabilir miyiz? Ne zaman kuruldu ve o günden bugüne neler yaptınız?..


İbrahim Yazıcı: 2002 yılının Ocak ayında kurulan, kuruluş amacı hem arıtma sektöründe hem de endüstride taahhüt ve mühendislik firmaları ile son kullanıcılara ekipman tedarik etmek olan ETA, 12 yıldır aynı alanda faaliyetlerini sürdürüyor. 
Kuruluş yıllarımızda çevre sektöründeki en büyük eksiklik, özellikle ürünlerin teknik anlamda çok fazla ön plana çıkarılamaması ve rekabetin çok düşük düzeyde oluşuydu. Daha fazla rekabetle çok daha iyi ürünlerin, çok daha uygun fiyat-performans oranlarıyla satılabileceğini görüyorduk. O dönemde ilk olarak, en yaygın kullanılan ekipmanlar olan Amerikan Tuthill firmasıyla bir anlaşma yaptık ve blower getirmeye başladık. Ardından, yine ABD’li Environmental Dynamics International (EDI) firmasından difüzör ithal ettik. Şu anda 13 firmanın Türkiye distribütörlüğünü yapıyoruz. Başlangıçtan itibaren firmalarla sürekliliği gözettik. Bu işte süreklilik çok önemlidir; çünkü endüstriyel ürünlerin minimum 10 yıllık kullanım ömürleri vardır. Müşteri bu ürünü satın aldığında uzun yıllar teknik desteğini, servisini, yedek parçasını alabilmelidir. Dolayısıyla doğru firmalarla temas kurup, uzun süreli ilişkiler kurmak çok önemli. Bu, teknik anlamda ürünü çok daha iyi tanımamızı da sağlıyor. 
Çalıştığımız firmalar sektörün önde gelen firmalarıydı ve bir bakıma biz de onlarla beraber büyüdük. Bizim için de büyük bir şanstı. Mesela Environmental Dynamics, biz çalışmaya başladıktan sonra yaklaşık beş yıl ABD’de kendi sektöründe en başarılı küçük ihracatçı firma seçildi ve şu anda dünyanın kendi alanında en büyük iki firmasından birisi.
15 kişilik bir kadromuz var. Dört kişilik teknisyen ekibimiz, altı kişilik de mühendis ekibimiz bulunuyor. Merkez ofisimiz Keyap İş Merkezi’nde yer alıyor. İMES’te ise servis ve depomuz var. Özellikle servise çok önem veriyoruz. Türkiye’ye getirdiğimiz bütün ürünlerin servis hizmetini kendimiz sunuyoruz. Üçüncü şahısların bizim sattığımız ürünlere, uygulamayı tam olarak bilmeden servis hizmeti verebileceklerini düşünmüyorum. Biz bir ürünü seçerken onun çalışma koşullarını esas alıyor, ona göre satıyoruz. Daha sonra ürün servise geldiği zaman tüm bu koşulların birarada değerlendirilmesi gerekiyor. O nedenle 10 yıldır servis hizmetlerini kendi bünyemizde yapıyoruz. Servis bölümümüz de kendi içinde çok hızlı büyüyor.
Satışlarımızın yüzde 70’i çevre sektörüne, geri kalanı ise endüstri sektörüne gerçekleşiyor. Çevre sektöründeki hemen hemen bütün firmalarla çalışıyoruz. 



Afganistan


Su&Çevre: Hangi firmaların distribütörlüğünü yapıyorsunuz?


İbrahim Yazıcı: Distribütörlüğünü yaptığımız 13 firma var. Bu markalar DOSEURO Dozaj Pompası, NEUROS Turbo Blower, EDI Difüzör, TUTHILL Blower, MAPRO Blower, DRENO Atıksu Pompası, EMEC Dozaj Pompası, SYDEX Monopompa, PIERALISI Dekantör, CHEMITEC Analizör, CST INDUSTRIES Emaye Tank, AQUASYSTEMS Aeratör ve ARGAL Termoplastik Pompa. 
Halihazırda bütün ithalatımızı ya ABD’den ya da Avrupa’dan yapıyoruz. Uzakdoğu’dan veya Çin’den muadil, ucuz ürünler getirme yoluna hiçbir zaman gitmedik. Bir ABD’li firma ile çalıştığınızda onun üretim tesisi Çin’de olsa da hangi normlarla üretim yapıldığını bilirsiniz. Oysa ki Çin’de gördüğünüz ürün ile aldığınız ürün fark edebiliyor. Ya da bugün aldığınız ile yarın alacağınız ürünün kalitesi değişkenlik gösterebiliyor. Mesela Doseuro firması yaklaşık yirmi beş yıldır Türkiye’de. Biz 25 yaşındaki bir ürünün yedek parçasını çok rahatlıkla tedarik edebiliyoruz. Uzakdoğu firmaları ise tasarımı, ürünü veya tedarikçilerini o kadar çok değiştiriyorlar ki bu desteği onlardan alamıyorsunuz. O yüzden biz prensip olarak sadece Avrupa ve ABD firmaları ile çalışıyoruz. Fakat bir Güney Kore firması olan Neuros’u bunun dışında tutabiliriz. Onlar da teknoloji anlamında geldikleri noktada pek çok Avrupa ve ABD firmasının ilerisinde. 


Su&Çevre: Lokomotif ürünleriniz hangileri?


İbrahim Yazıcı: Bunu cirosal olarak da, kârlılık anlamında da, adet bazında da değerlendirebilirsiniz. Aslında farklı farklı lider ürünler karşınıza çıkabilir. Mesela turbo blower, Türkiye’de çok yeni bir ürün ama ciro anlamında çok hızlı ilerliyor. Örneğin son 1,5 yılda Türkiye’de satılan 55 turbo blower’ın 41 adedini biz sattık. Bu da pazarın yüzde 70’i anlamına geliyor. Ürünün fiyatı pahalı ve cironuzda belirli bir şişkinlik yaratabilir. Ancak adet bazında baktığınızda ise Emec Dozaj Pompası, bizim için çok ciddi bir iş hacmi oluşturuyor. 
Diğer taraftan yurtdışından bir tek bizim getirdiğimiz prefabrik çelik tanklar da önemli bir iş hacmi yaratıyor. Çünkü orada sadece ekipman satışı yapmıyoruz, anahtar teslimi hizmet de veriyoruz.


Levent Öztürk: Bir müşterinin ihtiyaç duyacağı bütün ekipmanlar bizde var. Mesela bir atıksu arıtma tesisinde kullanılan turbo blower, difüzör, roots tipi blower, monopomplar, dozaj pompaları, dekantör, ölçüm cihazları ve dalgıç pompalar gibi tüm ürünleri tedarik edebiliyoruz. O anlamda sektördeki rakip firmalara göre daha güçlü ve avantajlı durumdayız. Diğer yandan, Amerikan CST firmasından tedarik edip montajını yaptığımız tanklara 30 yıl kullanım garantisi veriyoruz. Bu, betonarme ve kaynaklı tanklara göre bizim için çok büyük bir avantaj. Tanklarla ilgili olarak “emayetank.com” adında ayrı bir web sitemiz bulunuyor. Tanklarla ilgili yaptığımız iş esasında uluslararası ticarete dönüyor. Amerika’dan ürünleri tedarik edip Afganistan’da, Türkmenistan’da, Kuzey Irak’ta projeler gerçekleştiriyoruz.





Su&Çevre: ETA’yı benzer firmalardan ayrıcalıklı kılan ne gibi özellikleriniz bulunuyor?  


Gürol Ahali: İstanbul merkezli bir firmayız ve Türkiye çapında bayilik yapılanmamız yok. Distribütör firma olmanın bazı zorunlulukları ve yükümlülüklerinin olduğunun farkındayız. Bizi diğer firmalardan ayıran özelliğimiz, doğru ürünü seçmemizdir. Çünkü bu, hem projenin doğru ve sağlıklı yol almasına, hem de distribütör firma olarak ETA’nın arkasında durduğu markaların ürünlerinin doğru şekilde çalışması için kritik bir nokta oluşturuyor. Piyasadaki fiyat odaklı firmalar kaliteden ödün verebiliyor. Biz ise bu ödünü vermiyoruz. Bu anlamda bayilik yapısı oluşturmuyoruz. Çünkü  teknik bilgi gerektiren ürünlerde bayi kanalıyla satış yapmaya başladığınızda doğal olarak bayi daha fazla satış için daha fazla kârlı ürün satmaya gidebiliyor. Bu da hem distribütör firmaya hem de markaya zarar veren bir durum yaratıyor. 
Ayrıca personelimizin büyük çoğunluğu mühendislerden oluşuyor. Mühendislik eğitimi almamış bir kişinin bu ürünleri satmaması gerektiğini düşünüyoruz. Çünkü bunlar endüstriyel ve teknik ürünlerdir. Doğru ürünü, doğru uygulama için seçiyoruz. Mesela şu anda sattığımız hemen hemen bütün ürünlerin testlerini Türkiye’de yapabilir durumdayız. Bu da bizim farkımız ve müşterilerimize sunduğumuz ayrıcalığımız. 
Doğru ürün seçimi yapmamız ve mühendislik firması olmamızın yanı sıra diğer ayrıcalığımız da ürün yelpazemizin geniş olması. Sektördeki diğer firmaların ürün sayıları azalırken bizim ürün sayımız artıyor. İstikrarlı büyüyen bir firmayız ve genç bir ekibe sahibiz.   


Su&Çevre: 2014’ü nasıl geçirdiniz? 


İbrahim Yazıcı: Ticari açıdan 2013 bizim için iyi bir yıldı. 2014 yılı da iyi gidiyor. Hedefimize hemen hemen ulaştık. 2015’in de iyi gideceğini tahmin ediyoruz. Çünkü dinamik bir firmayız. Her yıl eksik gördüğümüz bir ürünü firmamıza katıyoruz. Cirosal anlamda da her yıl yüzde 20-25 büyüyoruz. 


Su&Çevre: Sektörde talep ne yönde değişiyor?


İbrahim Yazıcı: Teknolojik anlamda yeni taleple karşılaşmadığımızı söyleyebilirim. Çünkü talepleri yönlendiren firmaların kendileridir. Son kullanıcı teknoloji arayışını kendisi yapmıyor. Ancak üretici firma o teknolojiyi kendisine tanıtırsa veya bir dergide okursa bir arayış içine giriyor. Örneğin son dönemde çamur tesisleri kuruluyor, katı atık tesisleri ve biyogaz tesisleri yavaş yavaş ön plana çıkmaya başladı. İnsanlar, aslında enerjinin ne kadar değerli olduğunu anlıyorlar. Mesela biz enerji verimliliğiyle ilgili olarak turbo blower’ı ön plana çıkarmaya çalışıyoruz. Bunu yaparken yurtdışından demo ürün getiriyoruz. Sadece teknik olarak izah etmenin yanı sıra ürünü bire bir son kullanıcının yerinde test ederek o talebi yaratmaya çalışıyoruz. 


Su&Çevre: Türkiye’de çevre sektöründe ekipman anlamında neden yerli bir marka çıkartılamıyor?


İbrahim Yazıcı: Aslında yerli bir marka çıkarılabilir ancak bunun pazarlamasının uluslararası yapılması gerekiyor. Küresel pazarlama yapmadığınız sürece iç pazar küçük olduğu için hiçbir firmayı besleyecek kadar yerli üretime imkan tanımayacaktır. Halihazırda zaten yapılmış, maliyetleri son derece düşmüş bir ürünü Türkiye’de bir daha yapmaya çalışmanın da fazla bir anlamı yok. Ar-Ge çalışmalarıyla inovatif bir ürünü Türkiye’de yapabilirsiniz, onu belli bir katma değerle yurtdışına satabilirsiniz. Dünyada firmalar giderek azalıyor. Örneğin eskiden dozaj pompası yapan 1000 firma varken şimdi bu sayı 100 firmaya düşmüş. Çünkü firmalar birleşiyor veya diğer küçük firmaları yutuyorlar. 


Su&Çevre: Servis hizmeti de veriyorsunuz. Tesislerde en çok hangi problemlerle karşılaşılıyor?


Gürol Ahali: Çevre sektörüne yapılan yatırımlar, son kullanıcı için katma değer yaratmadığından ve cepten para çıkaran bir iş olarak görüldüğünden, maalesef istenerek ve layıkıyla yapılmıyor. Bu nedenle tesisler gayet güzel kuruluyor fakat iş ne zaman ki bakıma geliyor, o zaman ciddi aksaklıklar oluşuyor. Sektörde son kullanıcının cebinden para çıkaran bu kısım ilgiden uzak kalıyor. Bu da bize negatif şekilde dönüyor, çünkü sürekli bakımı yapılan bir ürüne servis hizmeti vermekle kötü şartlarda çalıştırılan bir ürüne servis hizmeti vermek arasında ciddi bir fark vardır. Ayrıca arıtma tesislerinin işletmesinin profesyonel firmalar tarafından yapılmıyor olması da ürünlerimiz ve sektör için ciddi bir sıkıntı teşkil ediyor.

 

---

R E K L A M