TEKNİK MAKALE 15. Sayı (Temmuz Ağustos 2007)

Türkiye su arıtım sektörü taahhüt firmalarına, kaliteli ürünlerle ekipman desteği veren Trio Çevre Teknolojileri A.Ş. Satış Müdürü Didem Ündül ile, Trio’nun yeni çalışmalarını ve ekipman pazarını konuştuk
Su ve Çevre Teknolojileri: Trio’nun ne zaman kurulduğu faaliyetleri hakkında bilgi alabilir miyiz?

Trio Çevre Teknolojileri A.Ş. Satış Müdürü Didem Ündül: Trio, 2004 yılının ilk yarısında, su ve atıksu taahhüt firmalarına hizmet vermek üzere distribütör firma olarak kuruldu. İlk olarak Toray markasını Türkiye’ye getirdik. Toray 1960 yılında Japonya’da kurulmuş bir marka. Toray’ın distribütörü olarak, portföyünde olan tüm ürünlerle, çalışmaya başladık. Ters ozmoz membranları, nanofiltrasyon memranları, membran kılıfları, antiscalantlar, yıkama kimyasalları gibi. 2005 yılında ürün portföyümüzü biraz daha geliştirdik, ön arıtma ile ilgili yumuşatma aktif karbon kum filtresinde kullanılan tank ve kabinetleri getirme kararı aldık. 2005 yılının ortalarında İtalyan HST firması ile yine distribütörlük bazında çalışmaya başladık. Yine 2005’ten itibaren çeşitli mineralleri de getirmeye başladık.

Asla taahhüt işine girmiyoruz, sadece ekipman tedarik ediyoruz. Biz müşterilerimizin rakibi değiliz. Çünkü Türkiye’de, ekipman getiriyoruz diyen bir çok firma, zaman içerisinde taahhüt işine de giriyor. Ya da taahhütle başlayıp ekipman işine giriyor. Ama biz, bu ikisinin ayrı kulvarlar olduğunu düşünüyoruz. Firma olarak en kaliteli markaları, en uygun fiyata getirmeyi hedefliyoruz. A’den Z’ye her şeyi portföyümüzde bulundurmaya çalışıyoruz. Ürünlerimizi müşterimizin önüne koyarız, kendi ihtiyaçlarını seçer, montajını kendi yapar. Yani vidalama işini müşteri kendisi yapar. Taahhüt firmalarıyla bu şekilde çalışıyoruz. Bizim son kullanıcıya doğrudan bir satışımız yok, taahhüt yapan firmaya satıyoruz.

Ancak bu arada şunu da özellikle belirtmek isterim; Taahhüt firmaları proje öncesinde, bize su analizini yolladıkları zaman, biz de en uygun en doğru ekipmanları onlara verebiliriz. Bu bizim tercih ettiğimiz, uygulanmasını beklediğimiz bir yöntem. Ürünlerimiz hakkında detaylı bilgi veriyoruz, dizaynlarını yapıyoruz. Mesela ters ozmoz sistemlerinde tüm projelendirmesini yapıyoruz ve müşterimize o şekilde veriyoruz. Seçeceği pompa şudur, kullanacağı membran budur, bağlantı şöyle olmalıdır gibi. Bir proje teklifi halinde bizden onlara gidiyor. Onlar da bizim tekliflimizi değerlendirip ekipmanları ona göre seçiyorlar. Her zaman satış sonrası desteğe inanan bir firmayız. Teknik desteğini de veriyoruz.

Su ve Çevre Teknolojileri: Hangi firmaların distribütörlüğünü yapıyorsunuz?

Didem Ündül: Toray Firması birinci kalemimiz ve en güçlü firmamız. Toray’ın altında çok fazla ürün getiriyoruz. İkinci firmamız HST Firması. Yine tank kabinet şeklinde iki tane farklı ürünümüz var. AFS firması ile ilgili olarak filtre kartuşlarını getiriyoruz. Crystal Carbon Markası altında aktif karbon getiriyoruz. Inge Firması’yla ultrafiltrasyon ekipmanlarında çalışıyoruz. Fakat Inge ile distribütörlük bazında değil satış temsilciliği bazında çalışıyoruz. Yakında Toray’ın ultrafiltrasyon ve mikrofiltrasyon ürünleri çıkıyor. Bunları da Türkiye pazarına sunacağız. Onun için de Inge ile distribütörlük anlaşması imzalamadık.

Su ve Çevre Teknolojileri: Ekipman pazarına bakarsak Türkiye’deki pazarı nasıl değerlendiriyorsunuz.

Didem Ündül: Türkiye’de su arıtım sektörü gelişmekte olan bir sektör. Oysa Avrupa’ya baktığınızda artık sektör neredeyse doymuş durumda. Yatırımların bir çoğu yapılmış ve giderek azalan bir pazar payı var. Fakat Türkiye pazarı gelişmekte olan bir Pazar. Çünkü bugüne kadar ancak acil durumlarda gündeme gelmiş ve daha çok da proses suyu olarak kullanılmış. Bugün Türkiye’de belediyeler ölçeğinde de, arıtıma gidilmek zorunda. O yüzden ciddi yatırımlar yapılmaya başlandı. Dolayısıyla hem tedarikçi firmaların hem taahhütçü firmaların sayısı giderek artmaya başladı. Ancak küçük küçük bir sürü firmanın kuruluyor olması finansman sıkıntılarını da beraberinde getiriyor. Getirilen ya da piyasaya sunulan ürünlerin kalitesi düşüyor. Artı stok tutulamadığı için tedarik etme sürelerinde bir yavaşlama var, hızlı teslimat yapılamıyor. Yine çok fazla firma olduğu için de rekabet çok güçlü. En ucuz malı getiren en çok satarım anlayışını koymak istiyor. Mesela Türkiye’de şöyle bir durum vardır; bizde önce her zaman tekliflerin en sonuna, fiyata bakılır. En ucuzu bu, bunun içinde ne var diye bakılır.

Örneğin bir boyahanede suya ihtiyac vardır. Bu su kalitesiz olursa üretilen boya ya da kumaş üzerine lekeler bırakacaktır. Dolayısıyla bunun göze alınmaması gerekir. Ama bizde uzun soluklu bakılmıyor, her zaman ilk yatırım maliyeti düşük olsun diye bakılıyor hatta işletme giderleri bile göz önünde bulundurulmuyor.

Oysa ilk yatırım maliyetine bakarak en ucuz olanı alıyorsunuz ancak çok kısa sürede size sorun çıkarmaya başlıyor. O zaman yapacak çok fazla şeyiniz olmuyor ve başta kaçındığınız parayı üstüne tekrar ödemek zorunda kalıyorsunuz ya da atıl bir şekilde kenarda duran bir sisteminiz oluyor.

Biz firma olarak Türkiye’ye sürdürülebilir ürün getirmek amacındayız. Getirdiğimiz ürünlerin sertifikasyonları var. Belli bir sınıflandırmada üst grupta olan ürünleri getirmeyi tercih ediyoruz. Çünkü müşterilerimizin birçoğuna baktığınızda kurduğu sistemlerle ben çok iyi sistem satıyorum demek isteyen taahhüt firmalarıdır.

Su ve Çevre Teknolojileri: Pazarda hangi tür ekipmanlara çok talep var? Sizin gözleminiz nedir?

Didem Ündül: Eskiden sistemlerde su kalitesi nispeten iyi olduğu için yumuşak kum filtresi, aktif karbon gibi sistemler satılıyordu. Ters ozmoz dediğimiz suyun içindeki iyonları ayrıştıran, iletkenliğini düşüren sistemlere gereksinim olmuyordu. Ancak günümüzde zaman içinde su kaynakları kirlenmeye azalmaya başladıkça otomatikman farklı su kaynaklarına yönelim başladı. Daha temiz sulardan daha kirli sulara, kuyulardan yüzey sularına geçilmeye başladı. Bunlara geçildiği için de artık yumuşatma ürünlerine olan talep daha geriden geliyor. Ters ozmoz sistemlerine geçiliyor. Dolayısıyla geçtiğimiz 3 sene içersinde biz ters ozmoz da giderek artan bir trend gördük. Piyasaya baktığınız zaman ters ozmoz da yukarıya doğru giden bir trend var. Türkiye piyasasında ultrafiltrasyon dediğimiz teknoloji de kendine bir yer bulmaya başlıyor. Bunun da sebebi artık yüzey sularının deniz suyu gibi arıtılması gündeme geldiği için, partikül içeriği çok fazla olan bu tür sularda, suyu alıp ozmozunuza besleyemiyorsunuz. Öncesinde bir arıtma yapmanız gerekiyor. Bunu da ancak ultrafiltrasyon membranları ile yapabilirsiniz. Dolayısıyla önce ultrafiltrasyon membranları gelecek. Şu an artık 3-4 yıldır Türkiye piyasasında adını duyurmaya başladı ultrafiltrasyon da olmazsa olmazlar arasına girmeye başladı.

Yine deniz suyunun arıtımı konusu geliyor. Ege’de Akdeniz’de oteller deniz suyunu arıtıp kullanma suyu olarak devreye almaya başladılar. İstanbul Büyükşehir Belediyesi’nin deniz suyundan su elde edip halka kullanma suyu sağlamak gibi bir projesi var. Yine gemiler de artık seyahat halindeyken denizden suyunu çekiyor arıtıyor ve gemi içersindeki kullanma suyunu sağlıyor. Dolayısıyla artan talep doğrultusunda potansiyel de gelişiyor.

Su ve Çevre Teknolojileri: Ucuz ürünlerle yapılıp da sorunlar yaşayan tesisler çok mu?

Didem Ündül: Bu tip örneklerle karşılaşıyorsunuz. Birincisi bilinçsizce seçilen ürünlerde karşılaşıyorsunuz. Bir ters ozmoz sistemi yapılmış ancak membran doğru membran değil. Yani sadece bir membran koyarak filtre koydum, sistem tamam değil. Orada su kaynakları göz önünde bulundurularak, suyun tüm analizleri yapılarak, kullanım amacı göz önünde bulundurularak, hatta mevsimsel değişiklikler göz önünde bulundurularak bir dizayn yapılması gerekiyor. Bunu birçok tedarik firması bu şekilde söyleyemiyor. Taahhüt firması kendisinden ne isterse satıyor, önemsemiyor bu bir gerçek. Maalesef taahhüt firmalarının hepsi bu kadar bilinçli değil gerçekten seçmiyorlar. Su analizine, doğru düzgün bakmadan bir teklif veriyorlar. Bu tür durumlarda siz tesisi yaptınız, devreye alıyorsunuz son diliminde gözden kaçmış bir iki parametre; yarım saatte de olabilir, bir günde de olabilir, bir haftada da olabilir, sistemi bloke ediyor ve hiç su üretememeye başlıyorsunuz. Bu sefer son kullanıcı siz bir sistem getirdiniz ama su veremiyorsunuz diyor. Bakılıyor ki membranlar tıkanmış. Neden tıkandığını anlamak için su analizi yapılıyor. Biz de ilk yapılması gereken şey en son yapılıyor. Analiz sonuçlarına göre sistem o koşullarda çalışamayacağı için antiscalant dozajı yapmanız lazım, yanına atık dozajı yapmanız lazım. Bu tip önceden karar verilmesi gereken şeyle sonradan sisteme uygulanmaya çalışıyor. Sonuçta ekstra bir maliyet çıkıyor ortaya. Bunu son kullanıcı çoğu zaman kabul etmek istemiyor. Çünkü baştan bu işe belli bir bütçe ayırmış. Fakat sorunu tek başına dağıtımcı firma da kabul edemez; istenenleri istenilen o ölçüde vermiş. Dolayısıyla sorunlar büyüyor. Kimi zaman mahkemelere kadar sorunlar taşınabiliyor.

Su ve Çevre Teknolojileri: O zaman tesisin verimli çalışabilmesi için doğru projelendirmenin altını bir kez daha çizmek gerekiyorÉ

Didem Ündül: Kesinlikle siz sistemi devreye aldıktan sonra aslında işiniz bitmiyor. Bu işin başındaki insana bir ön eğitim vermeniz gerekiyor. Bu eğitimin bir çok defa bedeli olacaktır. Son kullanıcının da bu tip ekstra çıkabilecek maliyetleri önlemek adına buraya bir bütçe ayırması gerekiyor. Sizin uzun süreli kullanım için baştan bir takım maliyetleri göz önünde bulundurmanız gerekiyor ve çok iyi projelendirmek gerekiyor. Biz her zaman beraber çalıştığımız taahhüt firmalarına şunu diyoruz; Dönün bize istediğiniz kadar bizi arayın, istediğiniz kadar yardım talep edin. Biz burada bunun için varız. Elimizden geldiğince size bu desteği veririz. Teknik destek anlamında, bundan hiç bir zaman kaçınmıyoruz. Çünkü şunu biliyoruz bizim membranımızın kullanıldığı yer, bizim referansımız olacak. Eğer ki doğru bir mühendislikle kurulursa, tesis düzgün çalışacak olumlu sonuçlar verecek bizi de olumlu refere edecek. Ama yanlış bir projelendirmeyle siz en iyi mamülü verseniz bile sonuçta istenen performans alınamayacak. Bu bir sistem hatasından çok, maalesef membran hatası olarak görülecek. Çünkü son kullanıcı da bunu bilmiyor. Bunun bir ekipman hatası olduğunu düşünerek etrafta yanlış kanaatlerin oluşmasına yol açabiliyor.

Tedarikçi firmalar olarak zaten şunu yapmamız gerekiyor; yüksek kalitede ürün getirmeliyiz ama çalıştığınız firmalara da getirdiğimiz ürünün kullanımı ile ilgili çok iyi bilgi, teknik destek vermeliyiz. Bunların yanısıra tabi ki rekabete uyum sağlayabilmek için kaliteli ürünü uygun fiyata getirmeniz gerekiyor.

Biz yine firma olarak burada şöyle yaklaşmıyoruz; biz yüksek kalitede bir ürün getirdik bunun fiyatı şu, kötü kalitedeki üründen elbette daha pahalı olmalıdır gibi bir yaklaşımımız yok. Çünkü biliyoruz ki bizim müşterilerimiz olan taahhüt firmaları bir rekabet içindeler ve en kaliteliyi kullandım, benim bu kadar artı marjım var ve bu kadar ücretim var diyemiyorlar. O yüzden bizim de onlara destek vermemiz gerekiyor.

Su ve Çevre Teknolojileri: Piyasaya sunduğunuz ya da sunmaya hazırlandığınız yeni ürünleriniz var mı?

Didem Ündül: Haziran sonunda REW 2007 Fuarı’nda biz yeni bir ürünümüzü lanse ettik. MBR (Membran Biyo Reaktör) sistemleri dediğimiz bu yeni ürünümüzde yine Toray’ın ürün portföyünde olan bir ürün. MBR. Atıksu arıtma konusunda kullanılmak üzere getirilmiş bir teknoloji. Bu ürün Türkiye pazarında henüz çok yaygın değil ama yurtdışında yine kendine yer bulmuş durumda. Aslında çok yeni bir teknoloji değil, yine 10-20 seneye varan bir geçmişi var. Fakat Türkiye’de çok az yerde bir iki yerde uygulaması var. Şimdilerde bu teknoloji büyük belediyelerde de gündeme geliyor. MBR, klasik atıksu arıtmaya nazaran daha yüksek konsantrasyonda çamur ile çalışabiliyor. Yani aktif çamur tankı içerisinde sizin daha yüksek konsantrasyona ulaşabilmenizi sağlıyor. Ayrıca üçte birine varan küçüklükte bir sistemle, siz aynı suyu arıtabiliyorsunuz. Bu da size yer anlamında çok ciddi bir avantaj sağlıyor. MBR’e de membran girdiği için membranla siz çıkış suyu kalitenizi yükseltiyorsunuz. Burada hem bakteriyolojik olarak daha iyi kalitede su elde ediyorsunuz hem partikül anlamında daha iyi kalitede su elde ediyorsunuz. MBR sistemler bilindik atıksu arıtmanın içersine havalandırma santralının içerisine yerleştiriliyor ve sizin son çökeltme tankınızı devre dışı bırakıyor. Bu aslında atıksu arıtmacılar için oldukça efektif ve yeni bir çözüm. Ama tabi ki her teknoloji de özellikle vurguladığımız gibi gerçekten ihtiyacı olan yer için kullanılacak bir çözüm. Çünkü işin içine membran girdiği için maliyeti artıran bir uygulama. Son dönemde diğer ürünlerimiz yanında yeni getirdiğimiz bu MBR teknolojileri ile ilgili olarak atıksu firmalarıyla görüşmelerimizi artıracağız.