Su ve Çevre Teknolojileri Dergisi 117. Sayı (Nisan 2018)

42 Su ve Çevre Teknolojileri / Nisan 2018 suvecevre.com DİJİTAL PAZARLAMA 5 Adımda Dijital’de Müşteri Edinimi KOBİ’ler için Dijital Pazarlama OLGU ŞENGÜL Dijital Pazarlama Kitabı Yazarı ve Eğitmeni iletisim@olgusengul.com İ nternet kullanıcılarının her geçen gün hızla artması, internete erişimin kolay- laşması ve e-ticaret pazarının hızla bü- yümesiyle firmaların “Dijitalde var olması”, gereklilikten çok artık bir “Zorunluluk” geline gelmiştir. Şu anda dijitalde var olmayan ve dijital medyanın olanaklarını kullanarak he- def kitlesine yönelik iletişim faaliyeti yürüt- meyen işletmelerin yakın gelecekte pazarda iyi bir konumda bulunabilmelerinin oldukça güç olduğunu söyleyebiliriz. KOBİ’ler için dijitalde en kritik konu, en az bütçeyle maksimum hedef kitleye erişmek ve pazarlama iletişimi yapılan kişileri satış sürecine dahil edebilmektir. KOBİ’lerin diji- talde müşteri edinimi için izlemesi gereken 5 önemli adımı aşağıda inceleyelim. 1. Hedef Kitle Tanımı İşletmelerin tüm pazara servis sağlama- sı genellikle çok zordur. KOBİ’lerin, pazarın belli bir bölümüne odaklanması gerekir. Bu- nun için de stratejik olarak pazar, belli ortak karakteristiklere sahip olan segmentlere bö- lünür. “Segmentasyon” denilen bu çalışma sonucunda firmanın ürünlerinin hitap ettiği kişiler veya işletmeler gözönünde bulun- durularak segmentlerden bir veya birkaçı seçilir. Seçilen segmentler işletmenin hedef kitlesini oluşturur. Dijital medyanın klasik medyadan en büyük farkı, neredeyse nokta atışı hedefle- meye imkan vermesidir. Dijital pazarlama çalışmalarında çok detaylı hedeflemeler yapılabildiğinden, ne kadar etkili hedefleme yapılabilirse harcanan reklam bütçesinden alınacak verim de o kadar artacaktır. 2. Pazarlama İletişimi Stratejisi Pazarlama iletişimi, dijital pazarlama çalışmalarında firmaların genellikle üzerine çok eğilmeden geçtiği bir konudur. Halbuki dijital pazarlama çalışmalarında başarı için hedefleme ile birlikte en önemli unsurların başında gelir. Başarılı bir pazarlama iletişimi, firmanın benzersiz değer önermesi (USP), ürün ve servislerinin ayırt edici özelliklerinin ileti- şimde uygun ve etkili şekilde kullanılmasıyla mümkündür. Pazarlama iletişimi stratejisi ile firma pazarda farklılaşır ve pazardaki “Konumlama”sını yapar. İşletmenin pazarda farklılaşması, verdiği ana ve alt mesajlarla gerçekleşir ve bu yolla işletmenin hedef kit- leyi kendisine çekmesi kolaylaşır. KOBİ’lerin pazarlama iletişimi stratejisi dijital pazarla- ma çalışmalarında kullanılacak metin, görsel ve video içeriklere temel oluşturur. 3. Dijital Pazarlama ile Ziyaretçi Edinimi Hedef kitlesini ve iletişim stratejisini net- leştirmiş KOBİ’ler, bütçelerini ve bulunmak istedikleri dijital medya kanallarını belirle- yerek dijital pazarlama faaliyetlerine başla- yabilirler. Dijital pazarlama çalışmalarının da öncelikli amacı, işletmenin web sitesine veya mobil uygulamasına ziyaretçi getirmektir. Dijital pazarlamada kullanılabilecek pek çok medya kanalı mevcuttur. KOBİ’ler, stra- tejileri ve bütçeleri doğrultusunda dijital medya kanallarının tümünde veya birkaçın- da bulunabilirler. Günümüzde işletmelerce sıkça kullanılan popüler bazı dijital medya kanalları “Arama motoru reklamları”, “Sos- yal medya reklamları”, “Display reklamlar” ve “e-posta pazarlama”dır. Dijital pazarlama çalışmaları ile ziyaretçi edinimi sağlanır. 4. Üyelik Dönüşümü Dijital pazarlama çalışmaları ile web site- sine getirilen ziyaretçilerin öncelikle iletişim bilgilerini girerek işletmeye üyelik yapması istenir. Üyelik yapan kişiler işletmenin ürün ve servislerine ilgisini göstermiş olurlar ve “Ziyaretçi” statüsünden “Potansiyel Müşte- ri” statüsüne geçerler. Web siteleri için en önemli performans göstergelerinden biri “Üyelik Dönüşüm Oranı”dır. Üyelik dönüşü- münü artırmak, KOBİ’lerin dijitalden edine- ceği ROI’yi artırmak için oldukça önemlidir. Bunun için sürekli olarak dönüşüm optimi- zasyonu (CRO / Conversion Rate Optimisa- tion) çalışmaları yapmak gerekir. 5. Satış Dönüşümü E-ticaret fonksiyonu bulunan web site- lerinde, siteye gelen ziyaretçiler, ürün seçi- mini yaptıktan sonra siteye üye olarak “Satış Hunisi” denilen satın alma sürecine başlarlar. Birkaç adımdan oluşan satış hunisinin her adımında belli oranda ziyaretçi siteyi terk eder. Web sitesine gelen ziyaretçilerin müşte- riye dönüşüm oranı “Satış Dönüşüm Oranı” olarak adlandırılır ve e-ticaret siteleri için en önemli performans göstergelerinden biridir. Satış dönüşüm oranını artırmak için de sürekli olarak dönüşüm optimizasyonu çalışmaları yapmak gerekir. Siteye üye olup, satın alma yapmayan potansiyel müşterile- re e-posta pazarlama çalışmalarıyla iletişim yapılarak satış potansiyeli artırılır. E-ticaret fonksiyonu bulunmayan işletmelerdeyse form doldurma ile web sitesine üyelik yapan kişiler, firmanın satış temsilcileri tarafından aranarak ürün hakkında bilgilendirilirler. Bu sayede KOBİ’ler üyelerin bir kısmını telefon- da müşteriye dönüştürerek satışlarını ger- çekleştirirler. Dijital pazarlamada başarı için bu 5 adı- mın her birinin detaylı olarak çalışılması ve etkili şekilde yönetilmesi gerekir. KOBİ’lerin bu 5 adımı stratejik olarak başarıyla yönete- bilmesi ve dolayısıyla satışlarını artırabilmesi için dijital pazarlama konusunda temel bilgi- lere sahip olması oldukça önemlidir. l